No todo el mundo sabe negociar, este es un proceso que debe ir por partes, por eso nosotros queremos presentarte Las etapas de la Negociación.
Hay personas que desde el principio del pacto se cierran a otra alternativa que no sea la suya, es decir, poseen mentes inflexibles, cerradas, incólumes a la hora de participar en una discusión de carácter empresarial o de trabajo.
Pero ello puede aprenderse con práctica y estudio y de allí la importancia de este artículo donde expondremos algunos aspectos de la negociación y el modo de arribar a buen puerto.
TABLA DE CONTENIDO
¿Qué es la Negociación?
Un pacto o negociación es una especie de pleito entre dos o más individuos que mediante estrategias de argumentación sobre sus intereses comunes y desacuerdos, logran llegar a una meta que puede ser adecuado o también terminar por alejarlos aún más.
La negociación es difícil porque está envuelta en un contexto determinado que puede favorecerla o dificultarla y por ello muchas veces se recurre a terceros o a expertos para que la lleven a cabo.
No obstante, comúnmente la negociación ocurre como un diálogo que puede ser formal o informal, según los casos, y cada lado tiene interés en defender sus puntos de vista, pero si es una persona razonable, se pondrá de acuerdo con la otra en ciertos puntos, mientras mantiene algunos.
La resolución de conflictos amerita experiencia, sabiduría, tacto, prudencia, discreción, para que llegue a buen término sin que nadie resulte afectado ni en su honor ni en su buen nombre, y para ello se requiere poseer cultura, inteligencia, incluso entusiasmo, espíritu de amistad, entre otros.
Lo ideal sería que ambas partes de la negociación ganaran, sin terminar desavenidas.
¿Cuáles son las características de la Negociación?
Por lo general, casi todos los pleitos o negociaciones tienen unas características que se pueden recopilar de este modo:
- Ciertas negociaciones complejas pueden requerir un protocolo previo establecido por las autoridades involucrada en su resolución, y debe ser cumplido antes de comenzar las discusiones.
- En toda negociación se dirime uno o varios asuntos entre dos o más partes disputantes o negociadoras.
- Cada negociador tiene algún punto de contacto que ofrecer a la otra y eso en principio (por lo menos) facilitaría la resolución del caso.
- En la discusión se emiten los puntos de vista y aspectos en los que cada uno está llamado a consentir.
- Los disputantes tratarán de utilizar sus recursos mentales, de experiencia, de capacidad lógica para que su propuesta triunfe en su mayor.
- Al final, se espera que se llegue a un acuerdo o pacto que ambos negociadores deben cumplir, ya sea firmándolo o no, pero delante de testigos (caso de negociaciones informales).
- Cada parte deber reconocer a la otra al terminar la negociación, y se deben emplear las despedidas formales o informales pertinentes (si es el caso).
Clasificación de las negociaciones
Con frecuencia se habla de tipos o clasificaciones de negociaciones, de acuerdo con las actitudes o comportamientos que adoptan los involucrados.
Estas son algunas clasificaciones de las negociaciones:
- Negociación Acomodaticia: en esta, uno de los participantes acuerda todos los términos de su contraparte para facilitar que en el futuro éste cumpla con algunas de las reglas ya acordadas.
- Negociación Competitiva o distributiva: es aquella en la cual una de las partes se propone que todas sus condiciones sean adoptadas durante el pacto.
Es el tipo de acuerdo conocido como ganar-perder.
- Negociación colaborativa o integrativa: En ésta, las partes están ganadas a entregar o dar la mayoría de sus condiciones con el propósito de arribar a un acuerdo propicio para ambas.
Estamos entonces ante un negociador que se pone en el lugar de su contraparte para lograr el favor mutuo. Es una forma de ganar-ganar.
- Negociación de Compromiso: consiste en un pleito o disputa de negocio muy superficial en el que no se llega a un acuerdo definitivo por lo que deben seguir las conversaciones. En tal caso se posterga el acuerdo.
- Negociación Evitativa: En esta modalidad la discusión se mantiene estancada porque se considera que por ahora no conducirá a ningún beneficio.
¿Cuáles son las etapas de la negociación?
La negociación pasa por varios momentos que se encadenan entre ellos y resultan difíciles de separar de modo tajante. Es posible presentarlos así por razones didácticas.
En las siguientes líneas esbozaremos cada una de estas etapas de manera que puedas cumplirlas y aprovechar lo que cada una de ellas te ofrece.
Etapa 1: Preparación
En tal fase, se trata de ubicarse en la pregunta o interrogantes que se tratan de responder del mejor modo posible.
Un problema que esté mal planteado o que sea muy vago, será difícil de resolver, por tanto es necesario que:
- Se precisen los términos y se tenga claro que los disputantes tengan iguales o parecidas definiciones de sus principales aspectos, para evitar que el asunto gire y gire alrededor de cosas que no están claras ni siquiera para sus involucrados.
- Efectuar un diagnóstico de la situación y clarificación de conceptos.
- Precisar adónde se quiere llevar al otro, y los aspectos en los que se está dispuesto a ceder.
- Luego, escoger cuál es la mejor estrategia a seguir para convencer, el orden en que se presentará el problema: qué va primero, qué después, de qué manera, con cuáles gestos retóricos, entre otros.
Etapa 2: Fase de apertura e intercambio de información
En esta etapa se preacuerda bajo qué términos se realiza la negociación.
En la fase de apertura e intercambio de información se conviene fecha, hora, lugar y las demás condiciones que se deben considerar para poder pasar a la fase de negociación.
Aquí los participantes recurren a su capacidad de convencimiento, intercambios de información, reajustes de puntos de vista, distensiones, hasta que se arribe a un momento en el que se llegue a un acuerdo para poder sentarse a negociar.
Paso 3: Fase de negociación
Ya terminadas las exposiciones de los negociantes, se inicia la negociación propiamente dicha, y aquí se precisan los puntos en que concuerdan y los que divergen.
En esta etapa es importante el uso de los gestos o ademanes, el mirar a los ojos a los presentes, dirigiéndose unas veces a la contraparte, y otras a los oyentes para evitar distracciones, utilizando cierto orden en la exposición de los argumentos (es decir la tesis o ideas que se proponen y los aspectos que la apoyan, con claridad y sin sofisterías).
En todo caso, se espera que hayan aclarado con exactitud y responsabilidad cuáles son las causales que los llevan a asumir sus afirmaciones o negaciones. ¿Por qué no acepta usted tal punto de vista? es una pregunta clave, lo mismo si lo adopta. No vale responder “porque sí” o “porque no”, pues ello no es propio de una negociación seria o de personas con cierto nivel cultural.
De todas maneras, siempre es esperable que se llegue a un acuerdo que evite tener que inclinarse a un lado de la balanza, o que un moderador o tercera parte, introduzca algún aspecto que no se tocó durante la discusión pero que es necesario abordar porque ello es clave.
Etapa 4: Fase de cierre
En este momento, los disputantes llegan a un acuerdo sin que ninguno vea afectado su honor y experiencia y se comprometen a llevar a cabo lo acordado.
En algunos contextos es posible que se les inste a firmar dicho acuerdo, pero no deja de ser recomendable leerlo para ver si refleja con más o menos exactitud lo hablado.
Esto puesto que no vaya a ser que se acuerde algo verbalmente y luego en el escrito diga otra cosa, no solo distinta sino totalmente contraria, que puede llevar luego a otras instancias.
No pocas disputas entre países, personas, entidades, derivan precisamente de no haber leído bien los acuerdos en las negociaciones.
Enfatizamos en ello porque cuando cierta información pasa de una persona (los disputantes, por ejemplo) a otra (el secretario o transcriptor) suele padecer algo de distorsión o entropía.
Y antes de despedir debes saber que si el negociador definitivamente no cuenta con las cualidades necesarias para, es mejor que contrate los servicios de personas expertas en la resolución de conflictos, si ello es posible.
Ahora sí nos despedimos y te invitamos a seguir leyendo nuestros interesantes artículos!
