Comportamiento del consumidor: Factores que influyen en el comportamiento del consumidor y proceso de decisión de compra

Los consumidores presentan ciertos patrones de conducta, los mismos son afectados por factores tanto internos como externos, el entendimiento de estos patrones de conducta (comportamiento del consumidor) son de vital importancia para las empresas a nivel mundial.

Si deseas profundizar más sobre este tema, es fácil, solo sigue leyendo el presente artículo!!!!!

Qué es el comportamiento del consumidor

Todas aquellas actividades que una persona (consumidor) lleva a cabo para satisfacer sus necesidades, son llamadas Comportamiento del Consumidor.

Esto aplica para todas y cada una de las actividades que realiza cualquier tipo de consumidor y las mismas son afectadas tanto por factores internos como externos.

Desde la empresa, la reputación de la misma, la publicidad, la percepción que se posea, entre muchos otros factores afectan o modifican la manera de comprar de las personas (consumidor).

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Son varios los distintos factores que afectan o modifican el comportamiento del consumidor, pero existen unos factores que podríamos llamar los principales, que al conocerlos nos permitirán tener una definición en el perfil del consumidor y prepararnos si existen cambios de hábitos en los consumidores.

Dentro de estos factores principales (más comunes) que modifican el comportamiento del consumidor tenemos:

  • Estilo de vida: Cada persona independientemente define y rige su día a día, en concordancia con algunos elementos tales como: características socio económicas, necesidades específicas de cada individuo, localización geográfica, entre otras.

Será necesario crear un perfil de las personas para poder definir al tipo de consumidor al cual  dirigirás tu producto o servicio.

  • Cultura:Es normal que el individuo se vea influenciado por su entorno natural (donde habita) y su tipo de vida, en especial si el individuo se rige por normas culturales preestablecidas (ejemplo de esto las creencias religiosas).
  • Motivación: Esta motivación se ve influenciada por necesidades de orden biológicas, sociales, fisiológicas, o por el simple deseo de sentirse bien consigo mismo. Esto se da tanto en el campo interno de la persona, como también en su apariencia.
  • Edad: Indudablemente las necesidades del individuo (consumidor) difieren en relación a la edad de él mismo, un consumidor de 10 años posee necesidades diferentes a las de un consumidor de 30, 40 o 50 años.
  • Personalidad:Dentro de este factor se puede considerar desde el lugar donde se encuentre geográficamente el consumidor, hasta el día y hora que sean. Por otro lado también puede afectar si el día de la persona (consumidor) fue un mal o un buen día.
  • Percepción: No es otra cosa que la visión u opinión que el individuo (consumidor) posea de un servicio o producto en específico.

Un consumidor puede ser fiel a una marca toda la vida, pero si la percepción del consumidor cambia respecto a la marca (el consumidor se siente poco especial, cambio en la calidad del producto, entre otros), el consumidor fácilmente puede emigrar a otras marcas.

Dentro de los factores que influencian o afectan el comportamiento del consumidor, hasta el momento solo hemos mencionado los factores de carácter interno, pero también el consumidor se ve influenciado por factores externos, como lo son:

  • Calidad del Producto: Este quizás seael factor externo de mayor relevancia incluso aún más que el precio del producto o servicio, debido a que toda empresa asume el reto de cumplir con las expectativas del cliente (consumidor).

Todo consumidor se ve interesado en que los productos cumplen con ciertos estándares de calidad y con el pasar del tiempo los mismos consumidores se vuelven aún más exigentes con dichos estándares.

  • Precio: El precio es un factor determinante al momento de influenciar la conducta de un consumidor, algunos consumidores consideran que si el precio es elevado, el producto o servicio adquirido será de mayor calidad.

Pero el verdadero reto de toda empresa será poder ofrecer un producto al consumidor que posea la mayor calidad y al menor precio de compra posible.

  • Valoración de Consumidores: Esto se basa en las recomendaciones de otras personas, en la actualidad a través de las redes sociales o el internet se podrán encontrar distintos tipos de valoraciones que les pueden ayudar a tomar la decisión de cual producto o servicio adquirir.
  • Sitios de Navegación Fácil: En la actualidad las compras en línea siguen en aumento y las exigencias de los consumidores por internet también. Es de suma importancia que estos consumidores puedan de manera fácil seguir comprando online dentro de la página web.

El hecho de tener que seguir muchos pasos para poder realizar la compra, aburre y le resta el interés al consumidor, por ende una web que nos permita adquirir productos o servicios con facilidad y comodidad es de gran atractivo para el consumidor.

Analizando el comportamiento del consumidor

El analizar el comportamiento del consumidor nos generará una gran ventaja competitiva, ya que nos permitirá saber cómo actuar ante los cambios de las costumbres de los consumidores, o simplemente darnos cuenta de las nuevas tendencias que se generan dentro del mercado.

Por otro lado las empresas deben satisfacer las necesidades de sus clientes, y estas al ser tan variadas y diversas, nos impone un reto, sin embargo existen factores comunes que nos permiten tomar posesión de una parte del mercado.

Lo cual nos permitirá desarrollar la empresa y mantenerla dentro del mercado en una posición saludable y perdurable en el tiempo.                              

Proceso de decisión de compra

Se puede establecer un proceso en la toma de decisión del consumidor, este proceso puede ser el siguiente:

  • Descubrimiento: La persona reconoce que posee un problema o una necesidad. Indagará opciones para cubrir esa necesidad o para solucionar el problema (características del producto o servicio necesario para ello, así como el precio del mismo).
  • Consideración: Considera (evalúa) las opciones que mejor le convengan, en relación a precio y preferencias particulares.
  • Decisión: Inicia con el proceso de compra. Una vez realizada la compra el consumidor sabrá si el producto o servicio valió la pena, y por ende sabrá si su necesidad fue satisfecha o no.

Principios del comportamiento del consumidor

Dentro de algunos de los principios sobre el comportamiento del consumidor  podemos enumerar a los siguientes:

  • Eficiencia:El cerebro humano siempre está buscando maneras de realizar las tareas sin necesidad de consumir mayor cantidad de energía, por esto este principio es vital.

 

  • Novedad: Lo novedoso siempre atrae a las personas, debido a que el cerebro es sumamente curioso, sin embargo este aspecto también genera un lado negativo,la novedad genera desconfianza, señales de alerta y señales de precaución.

Causando la paradoja de gustarnos lo novedoso pero al mismo tiempo nos da temor.

  • Familiaridad: Lo familiar es cómodo, es tranquilo, nos facilita la toma de decisiones, lo conocido le gusta a nuestros cerebros, las sorpresas no son buenas para sobrevivir. Comprar lo ya conocido es más cómodo que experimentar o pensar que marca comprar.
  • Reciprocidad:Es usual sentir la correspondencia cuando otra persona nos ha realizado un favor, o esperar ese mismo sentimiento cuando nosotros hacemos un favor. Por ende esto se extrapola a la relación de correspondencia entre una empresa y sus consumidores.
  • Compromiso: Consiste en ser coherente con lo que se ha dicho y lo que se ha realizado. Por ende la inconsistencia se juzga como una falta en el cerebro de las personas.
  • Prueba Social: Este principio se basa en el hecho de que las personas se manejan en su gran mayoría dentro del ambiente social, en lugar de determinar individualmente, es decir que en lugar de decidir es más fácil hacer lo que todos hacen.
  • Escasez: Este principio parte de la premisa que todo lo que es raro o escaso es más valioso. Cuando más se restringe algo se produce un mayor deseo de poseerlo.
  • Relatividad: Es muy raro que se considere cualquier cosa de un manera absoluta, en su lugar siempre se analiza y se toma decisiones en términos relativos, es decir comparamos algo con alguna otra cosa, para determinar cuál es mejor.
  • Relevancia: Esto se trata de la relevancia relativa que posee la información sobre algún objeto o servicio y si esta información es compatible con lo que estamos buscando como consumidores.
  • Ancla: Es cuando un producto que no vale nada se une a un producto de gran valor, como por ejemplo una perla negra (poco costosa) y se ancla a un anillo de oro (gran valor), la perla está anclada a la joya de oro por ende sube su valor de manera exponencial.
  • Disponibilidad: En relación a la información, la facilidad de obtenerla, la rapidez con la que pensamos en ella, como también se considera que si la información está más disponible, es más fácil, es más cierta y más verdadera.

Cómo influyen las nuevas tecnologías en el comportamiento de los consumidores

El desarrollo tecnológico sobre todo en el área de la información (y su continua evolución), ha creado un mayor acceso de conectividad y en consecuencia ha llevado a un incremento de comunicación entre todos los usuarios.

Desarrollando a raíz de esto nuevos hábitos dentro de los consumidores, generando un gran impacto en su comportamiento.

El simple hecho de poseer acceso a mayor cantidad de información, conlleva en una mejoría de nuestras capacidades como consumidores, siendo más exigentes en cuanto a la calidad de los productos que adquirimos e incluso con la calidad de los servicios que recibimos.

Adicionalmente esta mayor capacidad de información, también nos abre el abanico de opciones y de cantidades de bienes y servicios que se encuentran a nuestro alcance.

Gracias por leernos, te esperamos en el próximo articulo !!!!!


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